Poprzednik i następca

Dymnicki zastąpił w 2016 roku Marka Andryszaka (43 lata), który przez osiem lat władania spółką TUI Polska zapisał się w pamięci… głównie agentów. Tych licznych z nich, z którymi rozwiązał umowy. Taką miał ideę. Uznał, że sprzedaż poprzez sieć agencyjną mu się nie opłaca. Po co płacić prowizje agencyjne, skoro można wszystko sprzedawać samodzielnie? Wprawdzie rozległa sieć własnych biur to duże koszty, ale od czego jest internet? Andryszak postawił na sprzedaż w sieci i bez wahania zerwał umowy z 500 agentami (spośród 750). Zyski nie wystrzeliły jednak w górę. Przeciwnie, wyniki były mizerne, utrzymywały się straty. Jednak wszystko rozgrywało się w czasach ostrego kryzysu finansowego, który mocno uderzył w turystykę i trudno było zwalić winę na Andryszaka. Nie wiadomo, może jego recepta na sukces sprawdziłaby się w warunkach dobrej koniunktury? W każdym razie, już po wyjeździe z Polski, Andryszak w swojej nowej roli prezesa, tym razem TUI Deutschland, zaraz początku oznajmił, że w Niemczech stawia na współpracę z agentami.

Marcin Dymnicki nie zrywa kolejnych umów agencyjnych, ale nie wykazuje jakiegoś nadmiernego zapału do podpisywania nowych, choć ich liczba trochę wzrosła od czasów „czystki” sprzed kilku lat. Teraz biur agencyjnych, a ściślej mówiąc: punktów sprzedaży (kilka punktów może mieć jednego właściciela) jest 580 (formalnie około 300), a biur własnych i franczyzowych – 122. Dymnicki nie dopuszcza myśli, aby struktura sprzedaży mogła ulec zmianie na gorsze, co znaczyłoby zmniejszenie udziału kanałów własnych, wynoszącego obecnie 82%. Sieć agencyjna nie powinna się już rozszerzać, a nowe umowy podpisywane mogą być tylko z agentami z tych miejscowości, w których TUI nie opłaca się otwierać własnych biur.

Dymnicki kieruje biurem w nowoczesny sposób, dbając o zachowanie stylu pasującego do stereotypu firm działających w branżach zdominowanych przez ludzi młodych. Ciekawe jest jednak, że zastosowanie internetu – tak ważnego nie tylko dla młodzieży, ale odgrywającego fundamentalną rolę w strategii TUI – dalekie jest od doskonałości (w sensie technologicznym). Strony www TUI Polska nie spełniają warunku tzw. „responsywności”, co oznacza, że wyświetlana treść nie dostosowuje się automatycznie do rozmiarów ekranu. W przypadku smartfonów zastosowano niezbyt wygodną metodę dodatkowej subdomeny, dzięki czemu użytkownik widzi specjalną wersję witryny, ale z tabletami, czy laptopami o małych ekranach jest już gorzej. Internetowa słabość musiała jednak drażnić także nowego szefa, bowiem w kwietniu spółka poinformowała o zawarciu umowy z Agencją Syzygi specjalizującą się w budowie internetowych witryn. I już niedługo strona TUI Polska też będzie nowoczesna.

W pościgu za liderem

Firma TUI jest obecna w Polsce od 1997 roku. Jej obecna forma prawna to spółka z ograniczoną odpowiedzialnością. Kapitał zakładowy wynosi zaledwie 200 tys. złotych i wszystkie udziały należą do niemieckiej firmy Leibniz-Service Gmbh, na co dzień zajmującej się jachtami, ale zależnej od holdingu TUI Group AG. Zaskakująco niski kapitał zakładowy nie ma jednak większego znaczenia. Spółce udało się zgromadzić dość pokaźne fundusze własne, które na koniec roku 2017 wyniosły 38 mln złotych. Jest to wprawdzie prawie dwa razy mniej niż ma Grecos, trzy razy mniej niż Rainbow, a siedem razy mniej niż Itaka, ale i tak, jak na turystykę wyjazdową, całkiem sporo. TUI ma gwarancję touroperatorską w wysokości 318 mln złotych, wykupioną w amerykańskiej, istniejącej od 1968 roku firmie ubezpieczeniowej DRS Insurance Group, czym wyróżnia się wśród konkurentów.

TUI zawsze było w czołówce touroperatorów w Polsce, ale jakieś dziesięć lat temu straciło pozycję wicelidera (pod względem przychodów), dając się wyprzedzić szybko rozwijającemu się Rainbowowi. I stan taki utrzymywał się aż do ubiegłego roku, kiedy to ponownie udało mu się zepchnąć Rainbowa na trzecie miejsce. Na razie różnica w przychodach nie jest znaczna, zaledwie 90 mln złotych (przychód TUI to 1.38 mld złotych), ale TUI nie zamierza na tym poprzestać. Od prowadzącej Itaki dzieli go jeszcze znaczny dystans, bo 800 mln złotych, ale aktywność TUI i determinacja w zdobywaniu rynku nie mogą pozostawiać wątpliwości co do celów. TUI zalewa rynek tanimi ofertami. Nie są one szaleńczo niskie, nie chodzi o doprowadzenie do własnych głębokich strat, ale na tyle wystarczająco, aby wyróżniać się na tle konkurencji.

Kraje, których nie ma w ofercie TUI, a są u głównych konkurentów
ceny tygodniowych pobyty w połowie sierpnia, z wylotami z różnych miast

Kraj	Biuro podróży
Albania	Itaka		1 999	2 139	2 249	2 139	2 199	2 269	2 139	2 139
	Rainbow	2551	2 551	2 315		2 461			2 550	2 805
Azerbejdżan	Rainbow								3 278
Bośnia i Herc.	Rainbow					3 124			3 149
Chiny	Itaka								4 499
Emiraty Arabskie	Rainbow								2 949
Gruzja	Rainbow								2 864
Islandia	Itaka								6 999
	Rainbow								7 899
Izrael	Rainbow								2 699
Jordania	Rainbow								2 750
Macedonia	Rainbow								2 499
Madagaskar	Itaka								5 609
Malediwy	TUI				9 006				8 682	24 627
Malta	Itaka								2 599
Norwegia	Rainbow								3 750
RPA	Itaka								4 999
Rosja	Rainbow								3 769
USA	Rainbow								9 162
Szwajcaria	Rainbow								3 349
W-py Z.Przylądka	Itaka			3 999					3 999

Tymczasem konkurencja zdaje się być bezradna wobec zagrożenia albo nie zdaje sobie sprawy z jego realności. Niedawno Piotr Henicz, wiceprezes Itaki, z niesmakiem wspomniał o, niewymienianym z nazwy biurze (oczywiście chodziło o TUI), które psuje rynek niskimi cenami, podkreślając z godnością, że jego firma na takie zagrywki nie pójdzie. Przewaga Itaki nad TUI dziś wydaje się bezpieczna, ale jak długo lojalność klientów wygrywać będzie z ich własnym interesem finansowym? Z czasem, coraz więcej turystów zadawać będzie sobie pytanie czy warto płacić więcej za to samo. Na korzyść Itaki czy Rainbowa działa fakt, że znaczna część uczestników wycieczek zagranicznych kupuje miejsca w tradycyjnych biurach podróży, którymi najczęściej są agenci. Agenci mają swoje zobowiązania sprzedażowe wobec organizatorów i wkładają mnóstwo pracy, aby przekonać klientów o większej wartości imprez pochodzących od istotnego dla agenta organizatora. Trafiając do biura podróży klient ma większą szansę na natknięcie się na sprzedawcę zachwalającego oferty Itaki, Rainbowa czy Grecosa niż TUI i może, najzwyczajniej w świecie, nie zauważyć tego, że w TUI byłoby taniej. Izolowanie TUI od biur agencyjnych ma, jak widać, swoje dodatkowe minusy.

Taki mechanizm z pewnością spowalnia tempo zbliżania się TUI do lidera, ale nie może zmienić faktu, że prędzej czy później (jeśli TUI utrzyma swą strategię, a nic nie wskazuje na to, żeby tak się nie stało) TUI dopadnie Itakę. Chyba, że w Itace zagrożenie zostanie potraktowane serio. Jak dotąd, wygląda to inaczej. Co stanie się z chwilą pobicia konkurencji przez TUI, a zwłaszcza po umocnieniu się na pozycji lidera? Czy ceny nadal będą niskie? Żarty…