"Ryneczek Lidla"

Rynek

Roczne przychody grupy Schwartz sięgają 80 miliardów euro. Sam Lidl w Polsce sprzedaje towary za 14 miliardów złotych. Całkowita wartość rynku agencyjnego pośrednictwa w sprzedaży usług turystycznych nie przekracza 300 milionów złotych. Tyle wynoszą łączne, roczne przychody wszystkich działających w Polsce agencji turystycznych, w tym także największych portali (w pośrednictwie przychodem jest prowizja). Jaką część rynku chce zająć Lidl? Dziesięć procent? Przychody firmy wzrosłyby o 30 mln zł, czyli 0.2%. Ale zdobycie tak dużego udziału w rynku nie wydaje się proste. Szefowie Lidla będą musieli raczej zadowolić się skromniejszymi wynikami.

Lidl podjął współpracę z kilkoma touroperatorami turystyki zagranicznej i krajowej. Dzięki temu ma w ofercie także hotele w różnych miejscach Polski. W żadnym razie nie jest to jednak oferta kompleksowa. Przeciwnie. Hoteli jest bardzo niewiele. Trudno sobie wyobrazić, żeby internauci poszukujący zakwaterowania w Polsce kierowali się na witrynę Lidla, zamiast skorzystać z jednej z wielu prawdziwych wyszukiwarek.

Partnerzy

Najpoważniejszym turystycznym partnerem Lidla jest Rainbow. To jedyne biuro z pierwszej dziesiątki touroperatorów turystyki zagranicznej, z którym sieć handlowa nawiązała współpracę. Rainbow ma na tyle silną pozycję na polskim rynku i zróżnicowany program, że dla Lidla wydaje się być w pełni wystarczający. Co ważniejsze, Rainbow zdecydował się na bezprecedensowy krok. Przygotował specjalną ofertą, dostępną wyłącznie na stronie internetowej Lidla. Wcześniej nigdy nie zdarzało się, żeby touroperator tworzył program dedykowany pojedynczemu agentowi. Tym razem stało się inaczej.

Szefowie Rainbowa dostrzegli w Lidlu poważnego partnera. I nie przeszkadzało im to, że powodzenie współpracy wcale nie jest oczywiste. Chociaż liczba odsłon witryny Lidla jest kilkakrotnie większa niż np. wakacji.pl, czy travelplanet.pl, to jednak przeważająca większość użytkowników (a raczej, wszyscy) poszukuje tam zupełnie czegoś innego niż wycieczki. Maksymilian Braniecki, prezes Lidla, ma nadzieję, że to się zmieni, a Grzegorz Baszczyński, prezes Rainbowa, nadzieję tę podziela…

Wystarczyła nadzieja, żeby złamać dotychczasowe reguły obowiązujące we współpracy z agentami. Nasz turystyczny potentat nie tylko napracował się nad stworzeniem specjalnej oferty dla dyskontu, ale w paru przypadkach zastosował dla niego specjalnie obniżone ceny. W liście napisanym przez Ogólnopolskie Stowarzyszenie Agentów Turystycznych (OSAT) wymieniono dwa przykłady: hotel La Isla Bonita na Teneryfie – cena 2809 zł, dla Lidla – 2470 zł i hotel Beatris Playa na Lanzarotte – cena 3370 zł, dla Lidla – 2900 zł. Różnice istotne. Jakby tego było mało, Lidl w swojej informacji na stronie internetowej dystansuje się od obowiązku informowania klientów o terminach przelotów, przenosząc go na organizatora. Zwykli agenci tak dobrze nie mają.

Los agentów

Sytuacja wywołała oburzenie. Na pismo OSAT-u Rainbow odpowiedział listem wysłanym do agentów, w którym przyznaje się do przygotowania specjalnej oferty dla specjalnego agenta jakim jest Lidl. Dodaje tylko, że ma ona charakter tymczasowy i zniknie po czterech tygodniach.

Naprawdę Rainbow wierzy w eksplozję sprzedaży w Lidlu w pierwszym miesiącu po jej uruchomieniu? List kończy się zapewnieniami o ważnej roli zwykłych agentów w sprzedaży ofert i o „wzięciu pod uwagę komentarzy” w przyszłości. Znalazły się także przeprosiny za to, że „nie przekazaliśmy tej oferty wcześniej, ale obligowała nas do tego podpisana umowa”. Brzmi to tak, jakby umowa była czymś w rodzaju siły wyższej, która spadla na Rainbow nieoczekiwanie, wbrew jego woli…

Wzburzenie agentów jest zrozumiałe. Touroperatorzy od lat nie tylko powtarzają obowiązującą bezwzględnie regułę: „jedna cena w każdym kanale dystrybucji”, ale zwalczają wszelkie próby jej obchodzenia. Zwykły agent przyłapany na udzieleniu zniżki (kosztem własnej prowizji) liczyć się musi z natychmiastowym zerwaniem umowy.

Mimo, że znaczenie sieci agencyjnych jest nieporównywalnie większe od tego co może zaoferować największy nawet dyskont (Lidl jest w Polsce drugi, wyraźnie przegrywając z Biedronką), jednak dla Rainbowa to właśnie Lidl jest niewątpliwie ważniejszym partnerem. To Lidl może dyktować warunki, a Rainbow musi się im podporządkować. I pomyśleć, że u źródła tego mechanizmu leży sama tylko nadzieja na sprzedaż. Zwykli agenci szczególnej troski nie wymagają. Ich rozdrobnienie, brak zdolności i chęci do współdziałania, to dla touroperatorów wystarczająca gwarancja utrzymania stanu, w którym agenci są stroną uległą. Gdyby kiedyś udało się to zmienić… Wtedy także zwykli agenci mogliby liczyć na szacunek, niczym szefowie dyskontu. Jednak touroperatorzy nie mają się czego obawiać. Agenci pozostaną w rozbiciu na zawsze….

Szanse

Ciekawe jest jak potoczą się losy nowego pomysłu Lidla. Co dwa tygodnie wydawana ma być nowa gazetka z kolejnymi „promocjami”, a na „ryneczku Lidla” pojawiać się będą bardziej lub mniej egzotyczne wycieczki. Czy turyści kupujący w internecie poszukiwać będą ofert na stronie Lidla? Zobaczymy. Dla tradycjonalistów, lubiących rozmowy z doradcami w biurach podróży, Lidl nie wnosi nic nowego. W kasach dyskontu nie planuje się sprzedaży wycieczek…

Równo trzy lata temu, jesienią 2014 roku, inna sieć handlowa, w dodatku nie będąca dyskontem, ale firmą skierowaną na bogatszą klientelę, o nazwie Alma, utworzyła biuro podróży - Alma Travel (Alma Travel. Niszowe biuro podróży). Miało sprzedawać oferty austriackiej firmy Eurotours International. Dziś w zapomnienie poszło nie tylko biuro podróży, ale i cała sieć, która przed rokiem zbankrutowała. Lidl należy do potężnego koncernu i na pewno nie pójdzie śladem Almy. Ciekawe jest tylko to, czy jego szefowie zadowoleni będą z uzyskiwanych dochodów z turystyki…

 

Jarosław Mojzych

14 września 2017

 

Powrót do STRONY GŁÓWNEJ